Sales Director - Pharma Channel

Estamos buscando al responsable de la gestión integral del canal farmacéutico, incluyendo cadenas nacionales y regionales, mayoristas drogueros y el equipo de ventas enfocado en farmacias. Este rol abarca tanto el diseño estratégico del canal —definición de la arquitectura comercial, condiciones, inversión y estrategia de salida al mercado— como su implementación, incluyendo negociaciones anuales, gestión de sell-in y sell-out, control de inventarios y ejecución de lanzamientos. El canal representa aproximadamente el 40% de las ventas totales de la compañía en México.
  Principales responsabilidades
Estrategia del canal

• Diseñar la estrategia integral del canal farmacia, considerando segmentación de clientes, estructura de precios y descuentos, términos comerciales, inversión en trade marketing y modelo de atención por subcanal.
• Desarrollar planes de negocio conjuntos (Joint Business Plans) anuales y esquemas de colaboración con cadenas de farmacias y mayoristas drogueros.
• Definir la estrategia go-to-market para innovaciones previstas en 2026 dentro del canal.

Ejecución y desarrollo comercial

• Liderar las negociaciones anuales y reuniones top-to-top con direcciones de compras y alta dirección de las principales cadenas de farmacia del país.
• Gestionar la operación de sell-in alineada a la rotación de sell-out, garantizando el cumplimiento de objetivos comerciales sin generar sobre inventarios ni afectar la relación entre ventas netas y brutas.
• Supervisar los niveles de inventario en clientes (días de inventario por marca), asegurando frescura del producto y minimizando riesgos de devoluciones y caducidades.
• Dirigir al equipo de ventas enfocado en farmacias, optimizando cobertura, frecuencia de visita, productividad por ruta y ejecución en el punto de venta.

P&L y gobernanza

• Responsable del estado de resultados del canal, incluyendo la rentabilidad por cliente y por portafolio.
• Presentar resultados mensuales al Gerente General de México, incluyendo análisis de causas raíz, planes de acción correctiva y niveles de responsabilidad por cuenta y líder de equipo.
• Desarrollar, gestionar y retener al talento del equipo, incluyendo líderes de cuentas clave (KAMs), responsables de cadenas y mayoristas, así como la estructura de campo.

Experiencia total: Más de 15 años desempeñándose en roles comerciales con responsabilidad creciente, dentro de los sectores de consumo masivo o farmacéutico.
Experiencia en el canal: Al menos 5 años comprobables liderando el canal de farmacias en México, así como con los principales mayoristas del sector.
Alcance de gestión: Experiencia liderando negocios con ventas anuales de al menos $2,000 MDP, así como equipos comerciales multinivel (KAMs y fuerza de ventas en campo).